【課程背景】

掌握商務談判的定義及要點；

掌握商務談判的八大要素；

掌握商務談判的準備流程；

掌握商務談判的實施流程；

掌握商務談判的策略與戰術。

【課程大綱】

單元一：商務談判的定義及要點

1、談判能力的七個測試；挑戰或順從苛刻的要求；降價的五種讓步方法；兵臨城下的案例；大客戶倚老賣老；談判對手故意忽視你；客戶堅持主帥出面談判；面對強勢客戶造成僵局；

2、什么是談判？

3、構成談判的三個要素；

4、談判的三個層面 ；

5、商務談判的特點 ；

6、商務談判的幾種結局 ；

7、成功談判的標志；

8、哈佛原則性談判模式 ；

9、雙贏談判者的信念。

單元二：商務談判的八大要素

1、目標；

2；風險；

3、信任；

4、關系；

5、雙贏；

6、實力；

7、準備；

8、授權。

單元三：商務談判的準備流程

1、確定談判項目；

2、確定談判目標；

3、了解談判對手；

4、對談判項目進行優先級排序；

5、列出不同的解決方案組合；

6、擬訂各種組合的具體目標。

單元四：商務談判的實施流程

1、建立和諧關系階段；

2、探測摸底階段；

3、報價階段；

（1）、報價原則；

（2）、報價操作；

（3）、報價階段應該注意的問題；

（4）、報價策略

4、討價還價階段；

（1）、還價的方式和技巧；

（2）、讓步的原則；

談判壓力點的來源

利用高層的力量

學會使用以下語言

制約對方“請示上級”

黑臉、白臉戰術；

5、反復磋商階段；

常用的突破僵局的方法；

6、談判的結束階段。

單元五：商務談判的策略與戰術

束縛對方運行的戰術：

1、談判議程；

2、 最后期限；

3、最大權限；

4、先例；

5、奉送權力；

6、抬價。

逼使對方退讓的戰術：

1、漫天喊價；

2、分而治之；

3、以退為進；

4、威脅；

5、突然襲擊；

6、既成事實；

7、吹毛求疵；

8、故意拖延

引誘對方上當的戰術：

1、 先鷹后鴿；

2、情緒化；

3、諂媚；

4、欺騙；

5、激將法；

6、化繁為簡；

7、拒絕談判；

8、攪和；

9、聲東擊西；

10、大智若愚

談判過程中其它常見戰術；

1、送禮宴請；

2、拖延時間；

3、叫停；

4、按成本價出售；

5、逐步退讓；

6、窮追不舍。

課程亮點

討價還價的技巧

與困難案例談判