很多作了多年銷售的人，還認為銷售就是想辦法把產品賣給客戶。殊不知，銷售的本質是價值營銷， 就是價值發掘、價值傳遞和價值兌現，從而把銷售變成一個良好的流程管理。 而另一些銷售，把事先做好的標準解決方案當做產品，直接推向客戶，也導致了失敗。銷售的本質就是一個幫助客戶做出購買決定，積極的傳遞價值、與客戶積極互動的過程。在此基礎上，才能談到解決方法銷售。
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“高處不勝寒”，大部分的銷售在面對客戶的高層決策者時都顯得拘謹和束手無策。因為地位不均等、信息不對稱、關系與信任水平不高、見面機會難得等等原因，讓我們放棄了對客戶高層銷售的絕佳時機。 然而，高層決策者擁有對項目的生殺大權，擁有對項目的重要話語權，我們不去，競爭對手會去。本課程重在提升銷售經理對客戶高層銷售的心態調整、策略制定、溝通技巧，幫助學員提升在客戶高層心目中的影響力。
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1、理解銷售的層次化體系，進行區域客戶分類； 2、學會系統化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力； 3、學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力； 4、學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力； 5、學會如何有效地鞏固復雜客戶，根據競爭態勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機會。
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1、學習客戶關系管理的工具與方法； 2、學習并掌握電話開發客戶的技巧； 3、學習并掌握拜訪客戶與建立關系的方法； 4、學習客戶關系維護的技巧與方法。 本課程結合講授、啟發式互動教學、討論問答、案例分析、現場實戰演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。
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本課程采用立體的教學手段，結合講授、啟發式互動教學、討論問答、案例分析、現場實戰演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。 通過討論，學員可以自己產出較多的思路，記憶深刻。課堂上的現場演練，給學員展示現實工作中的情景，既學習了處理各種問題的思路，也能對學員的表現進行評價，使學員無論在理念上還是技能上都得到提升。
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懂攻心術銷售如做電梯，不懂攻心術銷售如爬樓梯： 1、銷售就是心與心的較量； 2、不懂心理學一定做不好銷售； 3、話不在多，攻心最重要； 4、銷售商品前，要先推銷自己； 5、攻心說服術并非是不光彩的陰謀術。
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