【課程背景】市場競爭日趨激烈的今天，作為銷售和銷售管理人員面對大客戶尋單、切單、打單、搶單、控單的能力急待提升，而很多銷售人員面對大客戶卻無從下手，不能有效完成大客戶的開發(fā)、服務(wù)、維系工作，經(jīng)常遇到這樣的問題：

●  電話中如何突破“障礙”的阻礙？
●  如何獲取相關(guān)負責人的信息，如名字、電話等。
●  找到了相關(guān)負責人，卻不能和相關(guān)負責人通上話。
●  如何約到更高質(zhì)量、更有影響力的客戶？
●  相關(guān)負責人通上話了，但卻很快地被匆匆掛掉，如何取得約見的機會？
●  和相關(guān)負責人第一次溝通后，下一步不知如何跟進？
●  明明客戶同意我見面，但卻又經(jīng)常反悔，怎么辦？

    本課程通過對大客戶的行為分析、解讀，幫助銷售人員走出面對大客戶的誤區(qū)，并通過提升銷售技能快速切入客戶，快速成單。 

【課程對象】公司銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員       

【課程大綱】

一、大客戶銷售的概述和發(fā)展
1、什么是重要客戶（重要客戶的定義）
2、為什么進行大客戶管理
3、什么是大客戶管理
4、大客戶管理發(fā)展模型及階段

         5、大客戶銷售的誤區(qū)

二、確定目標大客戶及建立相應的策略和計劃
1、如何確定我們的目標客戶

2、大客戶銷售的誤區(qū)
2、制定合理、有效的大客戶拜訪計劃

三、如何分析你的大客戶
1、客戶分析
2、確立客戶采購程序

3、客戶組織架構(gòu)分析
3、購買者壓力分析
4、社會風格類型

四、大客戶銷售技巧――銷售六階段

1、準備階段

A、首次拜訪前準備（形象，資料，物品，問題，心理等）

B、如何有備而戰(zhàn) （項目分析，決策鏈，提高拜訪效率）

C、銷售工具準備 （問題，亮點準備，資料三步法，如何打動客戶）

2、拜訪階段

A、拜訪階段注意事項

B、處理客戶冷漠，拒絕，質(zhì)疑技巧 （如：回馬槍）

C、電話溝通及預約技巧（如：二擇一法則）

D、挖掘客戶多層次多元需求

E、明確拜訪目的

3、接觸階段

A、如何判斷挖掘關(guān)鍵人

B、如何點面結(jié)合

C、如何推進項目進展

D、如何促使客戶需求緊迫

E、第一需求不滿足，如何擴大第二需求

F、接觸階段銷售技巧（如：戒定愚）

4、展示階段

A、FAB法則

B、三段論法則

C、產(chǎn)品展示演講技巧

5、決定及異議處理階段

A、客戶需求總結(jié)

B、如何促使客戶決定

C、異議處理基本原則（如：價格，不滿，突發(fā)事件，額外要求等）

6、成交階段

A、如何識別購買信號（口頭性，非口頭性）

B、成交并不意味項目結(jié)束

C、成交階段技巧

D、如何快速成交

五、大客戶銷售技巧――客戶的性格分析

1、望聞問切

A、觀察技巧 （如：通過環(huán)境、家具擺放等判斷性格）

B、提問技巧 （如：激勵式提問）

C、聆聽技巧 （如：用對方的料作對方想吃的菜）

2、客戶性格分析及應對

A、自我性格測試

B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析

C、不同類型客戶行為清單（如：辦公室布置、說話特點、溝通方式、決策方式等）

D、和不同類型客戶打交道注意事項（禁忌和投其所好）

3、客戶期望值管理

A、客戶期望曲線

B、滿足“DELIGHTERS”

C、避免“MUST BE”

D、提高資源效率，管理客戶期望