【課程背景】

幫助公司的銷售團隊建立區別于普通客戶的大客戶的客戶開發與管理流程；

學習如何識別大客戶，客戶分類的方法，提高客戶開發的效率及效能；

了解大客戶的組織結構、采購流程及影響采購決定的關鍵人物；

如何同大客戶的關鍵人物建立關系；

如何了解大客戶的需求、建立大客戶的需求、滿足大客戶的需求；

處理客戶的反對意見，掌握專業化的大客戶談判技巧，同大客戶達成長期共贏的合作條款及客戶關系；

了解大客戶自身的發展戰略，學習使用有效的配合措施；

掌握在前期銷售完成后如何全方位地跟進及維護大客戶。

【課程大綱】

一、大客戶的客戶開發及管理流程

成于系統，敗于細節                    

大客戶開發流程

制定大客戶方案

為大客戶制訂發展目標

針對大客戶制定大客戶開發與管理戰略和計劃

二、如何識別大客戶

"大客戶"和"普通客戶"的區別

明確您（潛在）的大客戶

識別有望成為大客戶的客戶

采用不同標準來客觀評估普通客戶能否成為大客戶

啟動大客戶管理程序

三、了解大客戶的關鍵人物

分析大客戶的組織架構及采購流程

接觸橫向和縱向決策人

找出影響采購決策的關鍵人物

收集有效的大客戶內部信息

分析大客戶中關鍵人物的性格、特征、嗜好等，發展有效應對方案

四、如何了解大客戶的需求、建立大客戶的需求、滿足大客戶的需求

了解客戶需求的基本原則、套路

如何建立起客戶的需求，實現銷售得更多，更貴

了解客戶的理性需求、感性需求及客戶需求的優先事項

通過呈現公司產品、服務、解決方案能夠給客戶帶來的價值來滿足客戶的需求

處理大客戶的反對意見，同客戶達成生意共識

同大客戶開展雙贏商務談判需要關注的要點

五、如何維系大客戶

分析大客戶在談判后的接受程度，以及把握相應的應對措施

掌握在不同處境推動再銷售的方法

幫助大客戶尋找發展的目標

進行日常活動進展管理

成為大客戶的發展顧問及戰略伙伴——使用決策工具

建立客戶升級的概念。  

建立信任的工具